Niewłaściwie zorganizowana praca zespołu sprzedaży nie tylko nie pozwala na wzrost rezultatów, ale wręcz utrudnia ich osiąganie.
Badania Accenture pokazują, że tzw. „czynniki rozpraszające” obniżają efektywność sprzedawców aż o 14%. Jednocześnie Gallup informuje, że aż 59% handlowców jako główny czynnik rozpraszający wskazuje zbyt wiele narzędzi sprzedażowych, które w teorii mają usprawniać ich pracę. Na dodatek aż 50% zatrudnionych w działach sprzedaży nie ma jasności co do oczekiwań względem ich pracy. Różnorodność narzędzi sprzedażowych w istocie może powodować zamęt w codziennej pracy handlowca. Konieczność wprowadzania danych do kilku narzędzi, które wspierają rozbieżne cele, weryfikacja informacji w każdym z nich oraz brak automatycznej współpracy między nimi, jak i z pozostałymi handlowcami, kosztuje więcej czasu i nastręcza więcej trudności, niż faktycznie wspiera efektywność pracy działu sprzedaży. Dodatkowo, rynek nie ułatwia procesu sprzedażowego, który staje się coraz bardziej skomplikowany.
Wzmocnić przychód z działań sprzedażowych można dzięki ich usprawnieniu Liczba interesariuszy podejmujących decyzję w sprawie transakcji B2B wynosi przeciętnie 7 osób. Jak wskazuje badanie McKinsey, średnio aż 16 osób z różnych zespołów firmy jest zaangażowanych w jedną sprzedaż. Tendencje w modelu pracy zmierzają też jednoznacznie w kierunku narzędzi dostępnych mobilnie. IDC podaje, że do 2020 roku blisko 72% handlowców będzie pracownikami głównie mobilnymi. Jednoznacznie więc możemy wnioskować, że narzędzia przez nich wykorzystywane powinny gwarantować pełną funkcjonalność przede wszystkim na urządzeniach mobilnych.
Wiemy jednocześnie, że skoro nasi handlowcy dekoncentrują się podczas korzystania z wielu różnych narzędzi mających za zadanie wspierać sprzedaż, jako Managerowie powinniśmy dążyć do zapewnienia im jednego systemu, który agreguje w sobie wiele funkcjonalności usprawniających codzienną pracę, jak i kompleksową bazę informacji o Klientach, dostępną w celach informacyjnych zarówno dla Managera działu sprzedaży, jak i dla pozostałych handlowców.
Kolejnym problemem zgłaszanym przez pracowników działów sprzedaży, który został wspomniany powyżej, jest brak jednoznacznie określonych wymagań i oczekiwań względem ich pracy. Rzeczywiście, niejasno określone lub rozbite na wiele narzędzi IT cele sprzedażowe mogą nie tylko dezorientować sprzedawców, ale również prowadzić do obustronnych nieprawidłowości w zakresie rozliczania efektów działań oraz premii za zrealizowane targety, a w dalszej kolejności – do spadku zarówno motywacji, jak i wydajności.
Optymalna sytuacja ma miejsce wtedy, gdy system wykorzystywany dla wsparcia działu sprzedaży uspójnia jego działanie, pozwalając handlowcom koncentrować się na trzech kluczowych aspektach:
– maksymalnej personalizacji kontaktów z Klientami i potencjalnymi Klientami,
– korzystaniu ze wskazówek w dążeniu do optymalnych wyników sprzedaży,
– gromadzeniu wartościowych insightów od Klientów, które pozwolą na podejmowanie efektywnych działań.
Powyższe problemy z łatwością rozwiąże nowoczesny system klasy CRM.
Więcej informacji w RAPORCIE DO POBRANIA
.png)
.png)
