Henry Ford swego czasu mawiał: „Firma, która zajmuje się wyłącznie zarabianiem pieniędzy to kiepska firma”. Myślę, że tym jednym zdaniem napisał prawie kompletny podręcznik o tym, jak osiągnąć sukces w branży ubezpieczeniowej.
W tym wpisie postaram się choć częściowo odpowiedzieć na pytanie, jak mocno budowanie relacji z Klientem w branży ubezpieczeniowej jest ważne. Stanie się oczywiste, co było podstawą stworzenia CRM for Agents.
Relacja z klientami jest niezmiernie ważna w każdej branży, jednak są takie, w których to od niej zależy właśnie być albo nie być naszego biznesu. Branża ubezpieczeniowa plasuje się w ścisłej czołówce tego drugiego zbioru. Jako wieloletni klient towarzystw ubezpieczeniowych, mam okupioną osobistymi doświadczeniami całą listę powodów, dla których z wieloma już nie współpracuję, i bardzo ciężko byłoby mnie przekonać do powrotu.
Relacje kluczem do spełnienia oczekiwań
Narzędziem dedykowanym do zarządzania relacjami z klientem jest CRM. Co takiego CRM może zaoferować Agentowi?
Po pierwsze: wspiera planowanie pracy, Jest to szalenie ważne dla dotrzymania umówionych terminów spotkań czy rozmów telefonicznych, tak by móc dynamicznie zarządzać własnym kalendarzem. Dzięki systemowi CRM w każdej chwili mogę sprawdzić, kiedy mam najbliższy wolny termin na spotkanie z obecnym lub potencjalnym Klientem. Optymalnie byłoby, aby informacja o spotkaniu niosła ze sobą dodatkowy przekaz, nie tylko z kim się spotykamy, ale też który raz, w jakiej sprawie, czy będziemy dopiero przedstawiali ofertę, czy już negocjowali jej podpisanie. Ważne też, żebyśmy mieli zachowaną odpowiednią przejrzystość w odtwarzaniu danych, czyli mogli wyświetlać nasz kalendarz odpowiednio z widokiem na dzień, tydzień, miesiąc, z zachowaniem danych historycznych. Jednocześnie bez konieczności dodatkowego klikania powinniśmy mieć szybki dostęp do danych osobowych i kontaktowych. Przypisanie kolorów do rodzaju terminu pozwoli szybko i intuicyjnie ocenić kalendarz spotkań bez potrzeby analizowania każdego terminu z osobna. Wszystko to znajdziemy w CRM for Agents.
Dodajmy do tego możliwość korzystania z naszego kalendarza dzięki wielu różnym urządzeniom, z których korzysta nasz Agent. Bez względu na to, czy pracuje na komputerze stacjonarnym, tablecie czy smartfonie, widzi ten sam kalendarz, dzięki czemu nawet będąc w drodze do jednego klienta może dynamicznie reagować na zmiany terminów kolejnych spotkań.
CRM for Agents daje możliwość szybkiego dostępu do wszystkich informacji, jakie o naszym kliencie mamy zgromadzone w systemie. Dzięki temu nawet tuż przed wizytą u klienta możemy sprawdzić historie interakcji, ofert, podpisanych umów , a nawet płatności klienta. Pozwalają na to szerokie możliwości integracji z systemami zewnętrznymi. Ta funkcjonalność zapewnia Agentowi ogromną oszczędność czasu w profesjonalnym i pełnym przygotowaniu do spotkania, ułatwia też przygotowanie najlepszej oferty dla klienta, a w końcu to najważniejsze – spełnienie jego oczekiwań.
Plan marketingowy a cele
Podstawą działań marketingowych w towarzystwach ubezpieczeniowych jest plan marketingowy, spełnia on cztery funkcje:
- Komunikacji (wewnątrz firmy)
- Delegacji (przydzielenia zadań)
- Koordynacji ( zestawienie instrumentów marketingu z budżetem)
- Alokacji ( rozdział środków na najbardziej obiecujące produkty i rynki)
Plan marketingowy tworzy się, aby określić cele, które mają przynieść zyski, strategie ich osiągnięcia oraz analityczne uzasadnienie wszelkich działań. Powszechnie znaną prawdą jest, iż żeby skutecznie realizować stawiane cele konieczne jest monitorowanie stopnia ich realizacji, m.in. po to, żeby odpowiednio wcześnie reagować na niższy niż oczekiwany poziom ich realizacji i inne potencjalne zagrożenia. CRM for Agents daje nam możliwość operacyjnego zarządzania celami. Zarówno z perspektywy Managera, jak też samego Agenta. Umożliwia także zebranie kluczowych informacji o klientach i przekazania ich do działu marketingu. Jeżeli nasz Agent zaznaczy, że klient jest zainteresowany np. polisą na życie, nasz dział marketingu może przygotować spersonalizowaną kampanię, która trafi tylko i wyłącznie do klientów, którzy są zainteresowani konkretnym produktem. Dokładnie tych, którym w najbliższych miesiącach kończy się dany rodzaj polisy lub o których wiemy, że planują w najbliższym czasie ubezpieczenie samochodu. Co oferuje spory potencjał wzrostu sprzedaży
Funkcjonalności dotyczące monitorowania realizacji celów sprzedażowych w CRM for Agents umożliwiają ustalanie i monitorowanie realizacji targetów w oparciu zarówno o cele finansowe, jak tez ilościowe, np. rozliczanie Agentów z ilości spotkań z klientami. Dashboard Managera jednocześnie daje możliwość kontrolowania własnej pracy bezpośrednio Agentowi, dzięki dynamicznym wykresom. Agent może monitorować online prowizję, jaką wygenerował i porównać jej wartości z poprzednimi miesiącami. Na tym samym widoku może też zobaczyć listę wszystkich polis swoich klientów, które kończą się w najbliższej przyszłości, i w odpowiednim czasie kontaktować się z nimi.
Przydatną możliwością jest integracja z SharePoint, dzięki której mamy szybki dostęp do wszystkich dokumentów dotyczących naszego klienta. Dokumenty są przechowywane w ramach dedykowanych struktur, w folderach bezpośrednio przypisanych Klientom, co daje wysoki poziom usability całej architektury rozwiązania.
Zarządzanie grupą sprzedawców
CRM for Agents wspiera Managera w operacyjnym zarządzaniu pracą zespołu Agentów. Jednym z kluczowych wymagań, jakie zostały zdefiniowane przez Managerów branży ubezpieczeniowej była możliwość segmentacji Agentów i kategoryzowania ich, np. wg kryteriów stażu pracy czy aktywności. Taki podział może np. pomóc w zarządzaniu wysokością prowizji naszych Agentów lub uporządkować dystrybucję informacji w komunikacji wewnętrznej w ramach sieci. Widok może zaprezentować nam też informację, który z nowo zatrudnionych Agentów w naszym zespole sprzedał już pierwszą polisę.
Rozbudowa sieci sprzedaży
CRM for Agents pomoże też w zarządzaniu procesem rekrutacji. Pozyskiwanie nowych Agentów ą to zazwyczaj wieloetapowy proces, który wymaga zaangażowania wielu osób. CRM for Agents wspiera proces od momentu umówienia pierwszego spotkania poprzez kolejne weryfikacje kandydata aż do zakończenia rekrutacji. Na każdym etapie możemy zobaczyć lejek rekrutacji i z tego poziomu wejść do kartoteki danego kandydata na przyszłego Agenta. W ten sposób możemy zapoznać się z pełną historią procesu rekrutacji każdego Kandydata.
CRM for Agents wspiera operacyjną prace Agentów od procesu rekrutacji poprzez stawianie i realizacje celów aż do widoku 360 na klienta. Dzięki CRM for Agents mamy dostęp do kalendarza będącego podstawą codziennej pracy, jak i wszystkich informacji dotyczących klienta bez względu na to, czy jesteśmy w biurze, czy w terenie w trakcie spotkań z naszymi Klientami. Jednym zdaniem wspiera budowanie pozytywnych relacji z Klientami, oferując spójną i harmonijną pracę na każdym poziomie sieci sprzedaży ubezpieczeń, jednocześnie maksymalizując potencjał sprzedażowy.
.png)
